林奕全：想在特装搭建领域开疆拓土，需懂得价值思维
成为一名展览业务员之后，你想到的，是什么？
如果我没猜错的话，应该是考虑怎样才能拿到展商负责人提供的展台设计要求，然后就是签单吧？
话说，这样子想，有错吗？
心里话，没错。
但是，为什么就有的展览业务员他就做的很好，而有些展览业务员，他做的就很一般呢？
说到这里的时候，又让我想起了一个问题。
那就是，我明明知道这家展商他们报名参展了，而且选择的展位，还是特装展位。
是特装展位，就需要找展览公司提供展台设计制作事宜。
为什么我知道他们的需求，可是人家就是不搭理我呢？
聊到这里的时候，扯点题外话。
下面，说说我们现在做的这项工作。
了解我们的朋友都知道，我们现在是为会展服务商提供服务。
就好比你们是展览工厂，正好有展览公司要找当地的展览工厂，就这样子，我们就把你们的信息给推荐过去了。
推荐过去之后，有两种可能，一种是合作，一种是因为多方面原因没有合作。
话说，我们从中可以得到什么好处吗？
如果懂得为价值买单的人，不管成交与否，都会发一个红包表示感谢。更有甚者，会付费成为我们的合作伙伴。
但是有一些人呢，特别是对我们不了解，或者说我们并没有给他创造过价值的人。
在这种情况下，如果我们找他们，希望他们能够付费成为我们的合作伙伴（即使是我们收费很低廉），他们多数都是选择了拒绝。
更有甚者，他说，你跟我说这些有什么用？我只关心你能不能帮我创造价值。如果能，请拿案例说话。届时，不说一万，十万我都愿意给你。
想想，也是。
无论是你，还是他，只有彼此间都懂得价值思维，沟通起来，才不会这么麻烦了。
言归正传，回到展商这个话题中来。
作为展览业务员，我们明明知道展商有需求，为什么人家就不愿意找我们合作。
如果深究，就会发现，我们根本就不了解人家。
在这种情况下，能够与之合作的，概率都比较小。
不信，你可以回顾一下，这些年来，你所签的合同当中，有几家是你不了解人家，结果人家还跟你合作的。
经过这些年的走访和调查，我也发现能够与之经常合作的展商，除了跟负责人关系好之外，更多时候，是对他们的产品也比较了解。
记得有一次，就有一名展览业务员跟我分享过他的故事。他说，展商来参展的展品，都是我们帮他们制作的。
通过这个故事，可以想象，他对这家展商了解有多深。
所以说，作为展览业务员，我们不能只有卖货的思维，不能只是按照传统的销售方式去拓展客户。要做到双方都共赢，才会长久。
你说呢？
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