二类电商的粗暴营销，二类电商投放，引流

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写在前面，在中国，只要没有被明令禁止的事情，很有可能都是发财致富的事情。今天继续分享二类电商的粗暴营销，不记得是从什么时候开始，做策划、创意、推广的客户更多谈的是投入的转化率。

在一切都是为了获取财富的当下大环境里，二类电商的模式就是好的例证，今天投钱、赚钱，明天投钱、赚钱，哪一天投了不赚钱的时候那就换个项目。今天从二类电商的大背景、选品逻辑、投放渠道、获客模式、销售模式五个层面简单分享一下他的粗暴之处。



一、为什么做二类电商能赚钱？

2017 年 11 月 30 号，在“创投”创新工场的投资趋势分享会上，中国11 亿买家群体被划分为 3 波：

波买家，是 PC 互联网 3 亿原住民，也是早买苹果与小米手机的那波人， 他们能熟练使用互联网，生活在一线城市，男性偏多。开淘宝店、开京东店、 做摆渡因为这波人群暴富。（2013-2014 年爆发）

第二波买家，是二三四线城市年轻人群，他们因为 OPPO、VIVO 等国产手机的 普及，移动互联网从一线城市往下级城市下沉而崛起。这波人成就了微商卖货 月流水过亿的时代。（2015-2016 年爆发）

第三波买家，是二三四五线城市 40 岁以上以及一线城市年纪更大的用户，数量 5-6 亿，他们以前是轻度用户，因为逐渐养成使用习惯，即将成为重度 用户，是二类电商、直营电商的重大机会。（2017-2019 年爆发）

大背景

电商从马老师口中到如今全国人民的日常生活里，也只用了短短十几年的时间。万亿市场还在持续增量，时时刻刻都在上演着令人兴奋的场景。

得益于日趋成熟的电商模式对市场的持续教育，二类已经早已发展成一门成熟的生意，依托今日头条，广点通、智汇推、UC等大流量移动端平台进行单品电商的投放，交易和物流形式多以货到付款的形式执行。

随着智能机的普及，、今日头条等信息流媒体已为大众所接受并习惯。对于习惯了看信息流内容，但是对支付不熟悉的群体（中国存在着大量的这种群体）。二类电商推出的货到付款方式，成为他们网购尝试的开始。

1：3的ROI足以让人疯狂，流量平台迅速变现，操盘手一茬茬收割着有需求的韭菜。当我们还在精心打磨产品的时候，他们已经精心打磨好了整套的销售流程。

整体来说，二类电商的成本分布是3 3 3 1模式。30%是货物成本，30%是营销成本，30%是毛利空间，10%是物流成本。是二类电商客户营销预算是不设限的，只要能够控制好成本，就可以放开投。他们担心的是货源问题。



选品逻辑

对于稍微了解一点二类电商的人来说，大多数人的思维还是局限在男科产品，当然就目前来说男性产品的签收转化确实是好的。

而真实的选品逻辑可不单是这样，望远镜、老花镜、工具箱、灭蚊灯等一系列小众，或者说并不是常规意义上的必需品，都爆了。甚至更小众的收藏品，龙泉剑、瓷器之类高溢价产品，都是做得风生水起。所以，在选品的时候，考虑的不仅仅是产品本身，而是产品卖点，往我的广告策划上扯的话就是所谓的消费洞察。

你比如，望远镜我卖的就是99、199，对猥琐男来说这种隐性暗示的偷窥欲就会被广告勾起，这个价格也就自然水到渠成；再比如瓷器，可能广告会告诉你，谁谁谁家里都有收藏，你收藏了你也牛逼了，勾起你的攀比虚荣心，然后给你一个开心的价格，这事也成了。

内在逻辑往往不为外人道，但是站在广告人的角度去分析，选品还是需要抓住消费者心理，找的是方向，而不是产品。你从什么方向勾起人的什么情绪，从而引导消费，再通俗点讲就是撩起人性的隐秘欲望，只要你有欲望，你就会被相对应的产品攻陷。



投放渠道

列举几个当下流行的二类电商平台，今日头条；腾讯广点通、智汇推；凤凰凤羽；新浪扶翼；搜狐汇算；百度框架户；其他：百度信息流、UC头条、一点资讯、陌陌、钥匙、Wi-Fi…其中今日头条首当其冲。

今日头条曾不惜重金，悄悄推出一个“放心购”’平台，成功将二类电商规则化，类似于天猫京东的运营规则，也是因为不舍得二类电商的大蛋糕。因此今年头条几度被修理、相关产品关停整顿也并不都是莫名其妙的，触动了这些利益才是被修理的核心。

以今日头条为例，在头条放心购平台上做推广，和开店比较像。订单比较稳定，头条有所有流量支持，内涵段子，西瓜视频，火山小视频，抖音短视频等也，因为头条集团认为这也是他们切入电商的一种方式。但是二类电商毕竟是二类电商，再怎么粉饰模式，那些背后的操盘手卖产品的逻辑都不会变。

二类电商在渠道的选择上，充分享受了移动互联网红利。通过在信息流媒体的推广，通过极其针对心理隐性需求的页面广告和货到付款的方式，的降低了订单成本。

获客模式

互联网所有的焦虑无一例外都是源自于流量被分散，流量一直就是财富的基石，他们都深谙此道，拥有流量你就有一万种获客的方式。目类电商的获客模式如果从策划角度分析，有点类似品牌漏斗，流量是漏斗的口子，落地形式是漏斗侧面，终收割的形式就是漏斗底部入口了，每个部分都很精细。

一个好的漏斗我们都知道，口径要大，也就是流量渠道要靠谱，没有流量就没有二类电商的基础；然后侧面角度要顺滑，流入的量能够顺利往下，不能有卡顿，通俗来讲，进来的流量你得通过落地页的广告营销内容让他顺利留下；再往下口子要能接得住，让流量稳定的往容器内填充，你的销售团队在获取客户信息之后是否能够顺利跟进，打击潜在客群痛点，让他们乖乖掏钱买单。

销售模式

二类电商发展到现在，已经越来做精细化。产品质量也在不断提升，毛利空间也趋于合理。甚至出现了复购。甚至往后也有可能出现一个的二类电商的电商平台。

而就我们目前所了解的二类电商模式，无非就是产品、广告、客服、物流、财务几个大的环节，每个环节紧密结合，构成来一个完整的销售模式闭环。

还是先说到的，二类电商，担心的事情是产品，并没有开玩笑，即使操盘手们卖的是非标产品，他们担心的依然是产品，从产品的功能研发到质量把关，他们需要的是稳定的产品，甚至比正规电商平台他们需要更稳定的产品。

有了稳定的产品他们就需要强有力的广告支撑，广告包含了输出内容和输出渠道，内容往大了说现在就是一个活脱脱的心理教科书，操盘手们早已看穿了一切。再就是渠道，好的渠道决定了后面的一切。

渠道的流量需要有人来变现，这就是客服的功能，我们所知道的类似电信诈骗犯的那种话术都会被应用到二类电商客服的套路上，她们可能是通过、电话、等一切你习惯的通讯工具一步步把你引导到下单的环节。

他们这种先货后款的奇特模式后期的就在于稳定的物流和财务汇总，作为二类电商产品，他们不会把时间浪费在任何售后交流上，只要你不满意，你退货，他退款，不会跟你再多讲。只要他们能有一定比例的付款用户，配以稳定的物流，操盘手们就是。



以上都是讲二类电商如何如何暴利，但是客观讲，二类电商的痛也是很暴力的。一是红利期即将消失，二是监管的不断加码，也许有一天这个行业会消失，但是只要政策不禁止，他就会一直存在，每天都有新人进入，每天也都会有老人离场。

这个行业就是这样，有人闷声发大财，也有人身陷囹圄。如果大家对二类电商更多的营销内容有兴趣，欢迎探讨，后面如果有时间会针对二类电商操盘手们的痛点来做一次分享。

广告点击率也是大家关注的

影响电商类广告的点击率有5个因素

提升点击率是效果广告的制胜法宝，影响电商类广告的点击率有5个因素，分别为：选品、目标人群、投放时段、图片素材、广告文案。

1. 选品：受众面窄、用途较单一的配件类商品点击率大大低于大众类商品，因此广告商品应尽量挑选大众类商品；服装等有明显季节性的商品，要根据全国性的气候，及时上线应季服装及配饰广告。商品的风格、款式、模特等都会对点击率产生比较大的影响，应与目标人群喜好的契合。

2. 目标人群：通过不断测试找准投放的目标人群，做好定向。测试好在目标推广期周开始准备。以京东618活动为例，应在不晚于6月10号左右，准备至少5套素材，3种定向包组合，开始交叉测试。找出优素材风格与3种定向包的佳用法。

3. 投放时段：避开工作高峰时段 ，分析店铺用户数据，选择合适的时段。

4. 图片质量：素材一定要商品，用户对广告内容有明确的预期，才能吸引对该类商品有潜在需求的用户的注意；图片清晰 、主体元素 、颜色搭配抢眼 。建议投放不同的素材，进行测试，找到点击率高的素材后再提升投放价格，引来流量。

5. 文案设计：性价比，情境结合感要强，商品的实用性，标语建议应季，简短有力、有亮点。

二、电商类广告的定向技巧

根据您店铺的用户群分析，做个用户画像，给你产品的人群画标签，结合经营的数据情况，设定年龄、性别、学历、用户状态等不同的用户群。

用户群建议命名，便于后期优化和管理。合理使用推广备注，方便数据查看和问题定位。

三、如何对出价进行调整

广告能获得的曝光量由它的点击率和出价共同决定，点击率越高，出价越高，能获得的曝光也就越大。可遵循以下步骤进行出价：

步：创建一个新的广告，上传的广告素材，出价参照指导价格并高出行情20%-30%；

第二步：3个小时后观察该广告的曝光、点击数据。（数据报表中的单个广告数据，点击数据详情即可查看数据）

1. 若已经有了一定的曝光量和点击量（2000个曝光以上），但点击率较低（参考对比主要广告规格行情），那么请您及时更新优化广告素材；

2. 若广告曝光量很少，尚不足以判断点击率，请适当提高出价，获得一定曝光量后再做判断；

3. 若已经获得了一定曝光，点击率也较为理想，可以保持当前的广告不变，并持续关注数据；

4. 若希望获得更大的流量，可适当提高出价或更换更优的素材，或者多上新的广告及放宽定向。

第三步：持续关注广告数据，调整出价。若一段时间后（3～5天）出现广告点击率下滑，请及时更换广告素材或重新提交广告。