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一统教育企业内训机构营销技巧系列课程关老师《销售经理管理能力提升训练》
【课程背景】
销售管理是企业营销体系的重要组成部分。经理职责是贯彻企业营销战略，销售团队完成销售目标。销售管理人员可能是一位基层管理者，直接负责销售人员的日常管理工作；也有可能是一位高层的管理者，负责指挥其他管理人员的活动。销售管理的主要内容包括制定销售计划、销售团队组建、销售流程管理、销售人员的激励和培训、销售风险控制等。很多企业的销售管理人员是由普通销售人员晋升，他们的工作内容发生了很大的变化，同时也面临着新的问题和挑战，为了让工作更有效，他们在需在角色认知、管理能力方面得到提高
【课程收益】
该课程是结合企业在销售管理中出现的普遍现象，借鉴企业的做法，实践联系理论，力求课程的实效性。该课程主要的收益如下：
Ø 作为管理者，了解管理学的基本知识点；
Ø 明白销售管理人员与普通销售人员的角色定位；
Ø 了解销售人员的素质能力模型，认清自身差距，设计提升路径；
Ø 掌握销售管理的几大模块内容；
Ø 掌握销售管理一系列工具与方法；
【培训对象】
业务主管、销售经理、营销总监，公司营销负责人
【培训时间】
2天（每天6小时）
【课程大纲】
课程导入：
◆销售管理角色与定位
◆管理的认知与行动
一、计划管理
1、制定销售计划
1.1销售计划的重要性
1.2 制定销售计划原则
1.3 制定销售计划方法
2、目标管理
2.1目标设置
2.2目标分解
3、计划实施
3.1计划进度管理
3.2计划风险控制
教学设计：
◆案例研讨，没有销售计划带来的后果
◆工具运用，现场练习制定计划工具
二、销售业务管理
1、业务报表管理
1.1销售行为
1.2销售信息
2、会议管理
2.1 日常沟通例会
2.2 阶段沟通例会
2.3 特殊沟通例会
3、销售机会评估
3.1 客户价值评估
3.2 企业资源能力评估
3.3 开局形势评估
教学设计：
◆角色扮演：如何开一个的销售会议
◆运用工具：现场练习业务报表的使用
三、团队管理
1、团队组建
1.1销售团队规划
1.2 岗位设置
1.3 招聘
2、激励
1.1环境激励
1.2物质激励
1.3精神激励
3、领导
3,.1领导特质
3.2领导行为
3.3领导技能
3.4领导风格
3.5变革领导力
4、培训与辅导
4.1倾听理解
4.2找出问题
4.3展开主动关怀
4.4列而出培训方案
4.5选择培训方案
4.6实施培训方案
4.7展开辅导计划
教学设计：
◆小组研讨，如何留住能力强的销售人员？
◆测试，管理人员的领导风格
◆工具运用，管理风格模型
四、客户关系管理
1、客户信息管理
1.1建立客户信息档案
1.2 客户分类
2、客户满意度管理
2.1客户满意度衡量指标
2.2找出影响客户满意度的关键要素
2.3提高客户满意度的方法
3、客户忠诚度管理
3.1客户忠诚度的构成
3.2 如何判断客户的忠诚度
3.3 实现客户忠诚度的方法
4、关系营销
4.1关系营销层次
4.2从交易型营销转变为关系营销
教学设计
◆小组讨论，客户关系管理的目的是什么？
◆工具运用，客户分类方法
最近来访记录
