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一统教育企业内训机构营销技巧系列课程关老师《顾问式销售技能创新》
【课程背景】
社会经济发展、生产力的提升，产品日趋丰富，市场力量发生了逆转，由过去的卖方市场变为买房市场，竞争日趋激烈，企业普遍感受压力剧增。消费者受教育程度普遍提高，消费更趋于理性，呈现多元化、个性化趋势。以说服、推销产品的销售方式难以打动消费者的心。销售人员要以产品为中心向以消费者为中心转变，要充当产品问题解决者角色，充分了解消费者需求，为消费者提供有价值的产品和服务，成为客户的顾问。
【课程收益】
通过该课程的培训，可以帮助销售人员和销售管理者：
Ø 帮助新任职的销售人员，掌握顾问式销售的完整流程和相关技能，快速成长，提升信心；
Ø 帮助经验丰富的销售人员，进一步梳理顾问式销售的流程和技能，将丰富的经验转化为销售管理工具，提高销售业绩。同时为职业发展规划奠定基础；
Ø 帮助销售管理人员，熟练掌握完整的顾问式销售流程，学会将流程分解为若干阶段，掌握销售管理过程中的关键节点，在不同的关键节点采取不同的管理方式和监控手段，注重过程管理， 凝聚团队精神，提升团队的销售业绩。
【授课时长】 2天（每天6小时）
【课程大纲】
导入案例：“”火爆背后的思考
一、顾问式销售的认知
1、顾问式销售产生的背景
⑴市场力量变化
⑵行业竞争变化
⑶消费者变化
2、顾问式销售的特点
⑴以客户需求为中心
⑵提问的重要性
⑶销售人员角色定位
3、顾问式销售人员素质能力模型
⑴知识
⑵销售技能
⑶学习能力
案例：
Ø 走向没落的柯达和诺基亚
Ø 药匣子卖药
现场互动：
Ø 小组讨论，顾问式销售与传统销售的区别
二、客户需求
1、客户需求层次
⑴显性需求
⑵隐性需求
⑶创造需求
2、发掘需求技能
⑴SPIN提问技能
⑵现场观察
⑶资料研究
3、评价客户需求
⑴重要程度
⑵紧急程度
⑶发展程度
案例：
Ø 健身器材销售人员犯了什么错误
Ø 互联网网红企业烧钱买流量
现场互动：
Ø 销售角色现场模拟演练
Ø 问题设计演练
三、能力证实
1、能力证实内容
⑴产品介绍
⑵解决方案介绍
⑶服务能力介绍
2、能力证实方法
⑴FABE介绍法
⑵方案演示方法
案例：
Ø 老板现场喝油漆
Ø 广告词分享
现场互动：
Ø 方案介绍模拟演练
Ø 小组讨论，微商们的朋友圈现象
四、异议解决
1、异议的认知
⑴异议出现的必然性
⑵异议产生的原因
⑶异议处理的重要性
2、把握异议解决原则
⑴快速反应原则
⑵做好准备原则
⑶不与客户争辩原则
⑷留足客户面子原则
3、异议解决方法
⑴用心聆听
⑵分享感受
⑶澄清异议
⑷提出方案
⑸采取行动
案例：
⑴某服装店如何向客户解释产品瑕疵
⑵北方电讯销售经理被客户拒绝之后
现场互动：
Ø 小组讨论，如何面对喜欢找茬的客户
五、促成交易
1、捕捉客户预成交信号
⑴眼神的变化
⑵表情的变化
⑶肢体动作的变化
2、促成交易方法
⑴假定成交法
⑵选择成交法
⑶小点成交法
⑷优惠成交法
⑸总结利益成交法
案例：
某品牌香水员的促成交易艺术
六、客户管理
1、客户信息管理
⑴客户信息收集
⑵客户信息分析
⑶客户分类管理
2、客户风险管理
⑴客户风险评估
⑵客户风险对策
3、客户关系管理
⑴满意度管理
⑵忠诚度管理
⑶促进关系营销
案例：
⑴某汽车电池企业客户如何管理新产品开发风险
⑵小米手机的“粉丝”思维
最近来访记录
